Kenyataan terletak pada fakta bahwa kesuksesan dalam penjualan berasal dari tiga hal – Sikap, Aktivitas dan Kemampuan.

Sebagai pemilik bisnis, kita bergantung pada penjualan untuk memberikan arus kas dan laba yang kita inginkan dan butuhkan. Baik Anda sendiri yang melakukan penjualan, ada orang lain yang melakukannya untuk Anda atau kombinasi dari keduanya, omzet Anda, keuntungan dan pendapatan selalu mencerminkan seberapa baik Anda mengubah prospek menjadi pelanggan yang membeli.

Jadi, mengapa beberapa pemilik dan orang sales berjuang dengan susah payah, sementara yang lain berhasil dengan mudah? Tidak, jawabannya bukan karena mereka terlahir sebagai penjual atau mereka memiliki kemampuan alami untuk menjual. Kenyataan terletak pada fakta bahwa kesuksesan dalam penjualan berasal dari tiga hal – Sikap, Aktivitas dan Kemampuan.

Sikap adalah lebih dari sekedar kepercayaan diri. Ya, Anda harus percaya bahwa Anda dapat menjual sebelum Anda berhasil melakukannya! Tapi

Sikap ini bukan hanya tentang Anda dan keyakinan pribadi Anda, terutama jika Anda memiliki orang lain menjual untuk Anda.

Bagaimana sikap Anda tentang produk atau jasa yang Anda tawarkan? Apakah Anda dan tim Anda sangat yakin, bahwa Anda mengisi kebutuhan di pasar? Dapatkah Anda menyampaikan apa yang Anda janjikan setiap waktu tanpa gagal? Apakah pelanggan Anda mendapatkan nilai nyata dengan bekerja dengan perusahaan Anda atau membeli produk Anda? Jika Anda atau tim Anda tidak dapat dengan yakin berkata YA atas pertanyaan-pertanyaan ini, menjual biasanya akan menjadi tantangan. Jadi bagaimana Anda memperbaikinya? Fokus pada peningkatan pemberian jasa Anda dan pastikan dengan jelas  manfaatnya sehingga Anda (dan tim Anda) selalu memiliki sikap KITA BISA MELAKUKANNYA.

Aktivitas adalah tentang MELAKUKAN  dan melibatkan pemasaran untuk menghasilkan prospek dan sales untuk mengkonversi mereka menjadi pelanggan yang membeli. Jika Anda tidak menghasilkan aktivitas yang cukup, Anda tidak akan menghasilkan penjualan yang cukup dan pendapatan. Jadi berapa banyakkah aktivitas yang tepat? Hal ini tergantung pada penjualan dan tujuan pendapatan Anda telah mengatur (dan ya, Anda harus memilikigoals sales yang spesifik dan terukur).

Untuk mulai, tanyakan pada diri Anda sendiri dua pertanyaan. Strategi apakah, misalnya  iklan, direct mail, networking, program referal, yang Anda gunakan untuk menghasilkan prospek dan seberapa teratur dan sering Anda gunakan mereka? Terlalu sering, usaha kecil mengandalkan satu atau dua strategi dan melakukannya saat pendapatan turun. Selanjutnya, lihat pada sistem manajemen penjualan – atau proses yang Anda gunakan untuk mengkonversi prospek-prospek itu mengarah ke penjualan dan tanyakan pada diri sendiri aktivitas apa, seperti follow up telpon, mengaturan pertemuan, melakukan estimasi atau proposal, membuat presentasi, yang harus dilakukan untuk mengubah prospek menjadi penjualan?

Terakhir, tetapkan goal aktivitas untuk mendukung goal omzet Anda. Cara terbaik untuk melakukan hal ini adalah memulai dengan akhir di dalam pikiran – goal omzet atau jumlah pelanggan baru. Kemudian, dengan menggunakan tingkat konversi Anda, kembangkan sejumlah pertemuan, proposal dan / atau prospek yang Anda butuhkan untuk mencapai hal ini. Catatan, jika anda tidak mengetahui dan melacak tingkat konversi Anda, mulailah lakukannya segera. Semua orang sales yang sukses tahu tingkat konversi mereka, dari prospek menjadi penjualan, dan Anda sebaiknya juga.

Ketika kita berbicara tentang kemampuan seseorang untuk menjual, ini adalah soal seberapa baik ia dapat mengungkap kebutuhan pelanggan sehingga mereka dapat memberikan solusi terbaik. Untuk dapat melakukannya secara efektif, kita harus mengenali dua hal penting: Pertama, keputusan membeli pada umumnya berdasarkan emosi – keinginan untuk mendapatkan sesuatu atau takut kehilangan sesuatu (atau menghindari rasa sakit) dan kedua, orang membeli manfaat, bukan fitur. Oleh karena itu, keberhasilan dalam penjualan membutuhkan Anda untuk tahu lebih dari sekedar fitur produk atau jasa Anda. Anda harus mengetahui manfaat produk atau jasa Anda dan memahami motivator emosional yang sesusngguhnya dari target pelanggan ANDA.

Sesudah Anda memahami kedua fakta penting ini, menjual menjadi lebih mudah; Anda tinggal menyediakan solusi untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Jadi bagaimana Anda menggali kebutuhan emosional dan menciptakan keinginan untuk produk atau jasa Anda? Brian Tracy menjelaskannya dengan baik – Anda bertanya dengan terampil dan mendengarkan dengan cermat. Jadi tanyakan pada diri Anda pertanyaan ini: Berapa banyak waktu Anda dihabiskan membangun hubungan baik dan mengajukan pertanyaan yang luar biasa? Ketika Anda mengajukan pertanyaan, apakah Anda tinggal di saat ini (dan benar-benar mendengarkan) atau pikiran Anda terfokus pada bagaimana Anda akan mendapatkan kesepakatan?

Seorang bijak pernah berkata “Tuhan memberi kita dua telinga dan satu mulut sehingga kita harus mendengarkan dua kali lebih banyak dibandingkan kita bicara ‘. Ini adalah nasihat bagus, terutama ketika Anda berada dalam penjualan!

Jadi sekarang Anda memiliki tiga kunci keberhasilan penjualan dan pendapatan yang lebih tinggi – sikap, aktivitas dan kemampuan! Dan di sini adalah berita baik. Semua keterampilan ini dapat dipelajari dan dikembangkan jika Anda memiliki keinginan untuk menjadi sukses-hasrat untuk belajar dan kemauan untuk menginvestasikan waktu untuk mewujudkannya. Jadi mulailah – dan lihat omzet Anda dan pendapatan melambung!